Многие сталкиваются с таким понятием, как психология убеждения, и хотят понять его суть. В этом термине нет ничего сложного. Психология убеждения — способ воздействия на сознание индивида. Убедить в чём-либо можно только того человека, который способен понять логические доводы, оценивать предметы и явления в силу их значимости, самостоятельно принимать решения. Подробно о том, как воздействуют убеждения на сознание индивида, можно прочитать в психологических книгах. Самыми популярными из них являются бестселлеры Роберта Чалдини «Психология убеждения» и Мартина Стива в соавторстве с Р. Чалдини, Н. Гольдштейн «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным».
Краткое содержание книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
Клиенты, останавливаясь в гостиницах, часто пользуются полотенцами повторно. Поступать подобным образом людей убеждает мини-реклама, которая пишется на карточках в ванной комнате. Гостиницы просят своих постояльцев поучаствовать в экологической программе по охране окружающей среды, например, от моющих средств, попадающих в водоёмы после стирки.
Надпись на карточке помогает понять суть такой науки, как убеждение. Если человек хочет быть убедительным, он должен знать слова, побуждающие людей поступать так, как он хочет. Самым распространённым аргументом, заставляющим постояльцев гостиницы повторно пользоваться полотенцами, является апеллирование к защите экологии.
Если изучить стратегии убеждения с научной точки, то можно увеличить собственную способность убеждать других людей. Правильно составленный текст сообщения делает его более убедительным. Важно также распознавать манипуляторские высказывания, к которым следует относиться осторожно, чтобы они не повлияли на собственное принятие решений.
Стратегию убеждений принялись исследовать около полувека назад. Однако многие полученные знания из области психологии редко применяют на практике. Людям кажется, что они сами понимают как нужно убеждать окружающих. Излишняя самоуверенность сказывается на результате любого дела. Человек теряет там, где способен получить прибыль или действует в ущерб собственным интересам.
Убеждение — это наука, а не искусство. Если знать азы психологического воздействия и использовать научные стратегии, научиться убеждать могут даже те люди, которые неспособны уговорить ребёнка. Книга рассчитана на политиков, менеджеров, продавцов, юристов, учителей. Представители разных профессий смогут пополнить свой багаж знаний ценными стратегиями влияния.
- Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности
Самой успешной создательницей рекламных продуктов в США считается Колин Эсзот. Благодаря её рекламным роликам, в несколько раз увеличились продажи телеканала домашних покупок. Помимо элементов, постоянно используемых в рекламе, она ввела в текст новых три слова, которые значительно увеличили количество покупателей.
Рекламная фраза дала понять зрителям, что в ходе заказа у потенциальных покупателей будут трудности. Вместо слов «операторы ждут заказа», в рекламе прозвучала фраза «если операторы заняты, позвоните, пожалуйста, позже». Новое словосочетание оказало на людей большее влияние. Ведь прежде, чем что-то предпринять, люди смотрят, как поступают другие.
- Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
Опять вернёмся к примеру об использовании полотенец повторно. Если посетителям гостиницы сказать, что люди, когда-то жившие в их номерах, много раз пользовались своими полотенцами, то их легче будет убедить поступать точно так же. Прогульщика можно заинтересовать учёбой, если сказать ему, что такой же ученик начал учиться прилежнее. Программное обеспечение быстрее купят те владельцы салонов красоты, которые уверены, что подобный продукт нравится их коллегам.
- Какая распространённая ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться
Если акцентировать внимание на нежелательных фактах, их частота только увеличивается. Если просить посетителей парка «Окаменелый лес» не красть мелкие кусочки окаменелого дерева, статистика краж, наоборот, увеличится. Неправильно сформулированная просьба или предупреждение, наоборот, стимулирует людей поступать против правил. Добиться нужного результата можно, если рекламировать позитивные достижения и умалчивать о негативных.
- Когда убеждение даёт обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»
Если хвалить людей за положительные результаты, например, экономию электроэнергии, и ругать за перерасход, можно наблюдать странную картину. Экономящие энергоресурсы потребители станут более расточительными, а неэкономные, наоборот, будут бережнее относиться к потреблению электроэнергии. Все люди стремятся к какой-то средней величине. Этот факт можно использовать на практике, стимулируя клиентов к нужным действиям. Однако у такого метода есть и обратная сторона: некоторый процент людей, ориентируясь на средние показатели, будет поступать менее эффективно.
- Почему когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше
Многообразие всегда усложняет процесс любого выбора и от этого страдает конечный результат. Если на прилавке 26 видов шампуни, то покупатели могут растеряться и ничего не выбрать. Если снизить количество ассортимента до 15 разновидностей, продажи резко возрастут. Многие магазины специально отказываются от разнообразной продукции. Чем скромнее выбор, тем легче мотивировать покупателя на покупку.
- Когда бонус — бремя
Ценность бонуса или подарка всегда уменьшается, если его отдавать просто так. Люди не оценят по достоинству программное обеспечение, полученное в подарок к основному товару, если на нём не будет указана цена. Важно не писать «бесплатно», а указать стоимость, которую человеку платить никто не заставляет. Ведь он получает товар в качестве обыкновенного подарка.
- Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
Есть стратегия компромисса, благодаря которой удаётся увеличить продажи или добиться нужного результата. Если перед средней ценой указать более высокую, покупатели остановят свой выбор на разумной стоимости товара. Даже если вещи с высокой ценой плохо продаются, они всё равно должны присутствовать в ассортименте. Любой человек сравнивает цены на однотипные товары и отдаёт предпочтение не высокой либо низкой, а средней стоимости.
- Убеждает или парализует страх
Если людей предупреждать о какой-либо опасности, но не предоставлять им варианты её преодоления, многие игнорируют угрозу. Психика человека блокирует сообщения об опасности, если они неконкретны и не дают чётких рекомендаций. Заставить сделать прививку от столбняка можно только в том случае, если проинформировать индивида о том, какие конкретно шаги нужно предпринять. Больные ожирением люди быстрее похудеют, если им предложить комплекс физических упражнений и специальную диету. Страх не убеждает и не парализует человека, если не даются рекомендации по преодолению угрозы.
- Как шахматы учат нас делать верные шаги
В 2005 году известный шахматист Бобби Фишер, нарушивший санкции ООН и участвовавший в шахматном турнире в Югославии, получил убежище в Исландии. Эта страна хоть и являлась союзником США, однако проголосовала за гражданство для Фишера, так как 30 лет назад он согласился на партию в шахматы с русским шахматистом Борисом Спасским. Благодаря личности Фишера, Исландия стала самой известной страной в мире. Спустя тридцатилетие исландцы отплатили шахматисту и предоставили гражданство. Сработал принцип взаимности.
Если перед тем как что-то попросить, оказать человеку небольшую услугу, он быстрее согласиться на предложение. Важно первым идти на уступки. Помогая другу или знакомому сегодня, индивид устанавливает социальное обязательство получить от них помощь в будущем. Везде действует принцип взаимности. Воспользовавшийся вашей добротой человек обязан вам отплатить тем же.
- Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным
Если на любую просьбу приклеивать стикер с персональным обращением, люди быстрее согласятся выполнить то, что их просят. Персонализированная просьба является очень сильным способом убеждения. Прошение, имеющее личный характер, увеличивает число положительных откликов.
- Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
Поставленная у выхода из ресторана ваза с мятными конфетами не даёт возможности официантам заработать. «Задобрить» клиентов и получить от них щедрые чаевые можно, если персонализировано дарить конфеты в момент предоставления чека на оплату. Клиенту кажется, будто он понравился официанту и согласно принципу взаимности он пытается отплатить тем же, то есть дать чаевые.
- Как управлять без поводьев
Если в примере с полотенцами предложить постояльцам дополнительный стимул, например, поощрение за повторно использованное полотенце, можно добиться большего количества откликов на подобную просьбу. Заручиться поддержкой людей на будущее можно, если первым предложить им свою помощь. Впоследствии можно надеяться на потенциальное сотрудничество, построенное исключительно на благосклонности и взаимоуважении.
- На что больше похоже одолжение — на хлеб или на вино
Оказанная кому-то услуга теряет свою ценность через большой промежуток времени. Человек, оказавший эту услугу, наоборот, после длительного периода ждёт большей благодарности, чем спустя несколько дней.
- Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое
С несговорчивым клиентом легче договориться, если предложить ему выполнить маленькую услугу. Потом можно попросить большее. Человека нужно заставить сделать один, пусть даже очень маленький шаг вам навстречу.
- Как стать мастером-джедаем социального влияния
Существует техника навешивания ярлыков. Она даёт возможность наделять человека нужными чертами характера, а потом обращаться к нему за помощью исходя из новых качеств. Данный принцип используют в политике, например, во время выборов. Если избирателей назвать добропорядочными, они быстрее согласятся участвовать в выборах чем те, которых назвали просто средними гражданами.
Более подробно книгу Мартина Стива «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» можно читать онлайн, найдя её в собрании любой электронной интернет-библиотеки.
(Пока оценок нет)
Загрузка...